TJM Freelance : Comment fixer son Taux Journalier Moyen ?

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Mise à jour le 27 août 2020

Vous avez décidé de sauter le pas en devenant Freelance ? Alors, la question que vous devez vous posez est : Combien dois-je facturer mes services ?

La question du prix est une question vitale si vous souhaitez vivre de votre activité de Freelance mais fixer vos tarifs peut être un exercice délicat. Un prix fixé trop haut, c’est risquer de perdre des clients potentiels. Un prix fixé trop bas, c’est un manque à gagner. On vous va vous aider à fixer vos tarifs au bon prix en détaillant les critères à prendre en compte.

Vous avez décidé de sauter le pas en devenant Freelance ? Alors, les questions que vous devez vous posez sont : Quel tarif pratiquer ? Faut-il facturer à la journée (TJM), à l’heure ou au forfait ?

La question du prix est une question vitale si vous souhaitez vivre de votre activité de Freelance mais fixer vos tarifs peut être un exercice délicat. Un prix fixé trop haut, c’est risquer de perdre des clients potentiels. Un prix trop bas, c’est un manque à gagner. Nous vous livrons nos méthodes et astuces pour fixer votre tarif en tant que Freelance.

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Forfait, TJM, THM : quelle différence ?

Il existe 3 méthodes classiques pour facturer vos clients : au forfait, à la journée ou à l’heure.

Facturer au forfait

Facturer au forfait signifie que vous vendez un prix fixe quelque soit le temps passé est le plus délicat. En facturant au forfait, vous vous engagez sur un résultat. Si vous vous trompez dans votre estimation et qu’il vous faille plus de temps pour réaliser votre prestation, le dépassement sera à votre charge. Evitez donc le forfait sauf si :

  • vous n’avez pas le choix
  • vous maîtrisez totalement la dimension temps
  • votre prestation est un contenu duplicable (comme une formation)
  • vous sous-traitez  une partie ou la totalité de votre prestation à un sous-traitant en négociant à votre tour un prix forfaitaire

Facture à la journée ou à l’heure

Facturer en fonction d’un Taux Journalier Moyen (TJM) ou d’un THM (Taux horaire moyen) est bien plus confortable. Vous vendez alors votre temps et non plus un résultat.

Choisir entre un taux journalier ou un taux horaire dépendra de la nature de la mission à réaliser. Dans la plupart des cas, c’est votre client qui vous imposera le mode de facturation. Si vous devez vous déplacer dans les locaux de votre client pour réaliser votre mission, privilégiez plutôt une facturation à la journée. Si vous avez des missions ponctuelles chez plusieurs clients, facturer à l’heure peut se révéler plus rentable (surtout si vous réalisez votre prestation à distance).

TJM : HT ou TTC ?

Une question qui est souvent posée lorsqu’il s’agit d’estimer votre TJM : est-ce que je dois raisonner en HT (hors-taxe) ou en TTC (toutes taxes comprise) ?

Si vous êtes micro-entrepreneur, cela ne fait aucune différence puisque vous êtes exonéré de TVA. Votre TJM HT est donc égal à votre TJM TTC. Toutefois, dans pratiquement tous les autres cas (les exceptions sont expliquées dans cet article), vous serez assujetti à la TVA et vous devrez reverser la TVA collectée à l’Etat. Dès lors, vous devez systématiquement raisonner en hors-taxe.

Si votre client est une entreprise, elle négociera toujours sur la base du montant hors-taxe pour la simple et bonne raison que, dans la plupart des cas, la TVA payée est indolore de son point de vue. Elle déduit cette TVA de la TVA qu’elle a elle-même collectée.

Si votre client est un particulier, il négociera toujours sur la base du montant TTC car il doit payer cette TVA de sa poche.

Calculer son TJM en fonction de son métier

Voici un simulateur très simple pour avoir une idée des tarifs pratiqués en fonction de votre métier en Freelance. Il vous suffit de sélectionner un domaine d’activité puis un métier et nous vous indiquons les tarifs pratiqués. Cela vous donnera une première idée des prix pratiqués.

un personnage debout et une main tenant un portable

Junior

(< 2 ans)

Confirmé

(2 à 5 ans)

Senior

(5 à 10 ans)

Expert

(> 10 ans)

Benchmarking: se renseigner sur les tarifs de ses concurrents

Commencez par vous inscrire sur les plateformes spécialisées pour étudier les tarifs proposés pour des profils et services similaires au votre. 

Soit vous êtes « hors marché » sur une niche très spécialisée et il n’est alors pas nécessaire de vous benchmarker. Soit ce n’est pas le cas et vous devrez « rester dans le marché ». Un marché s’apprécie par rapport à trois principaux critères : 

  • Votre domaine d’expertise
  • Votre expérience
  • Le lieu de réalisation de vos missions

Vous ne pouvez pas être trop bas car votre client pensera soit que le travail est réalisé offshore, soit que vous êtes trop junior pour faire le job. A l’inverse, si vous êtes trop haut, le client ne prendra même pas le temps d’étudier votre profil ou vos services.

Estimer son TJM selon son expérience

Pour beaucoup de métiers de service, l’un des principaux critères qui justifie une différence entre deux Freelances est le nombre d’années d’expérience.

De manière schématique, les clients ont tendance à classer les tarifs selon 4 niveaux d’expérience :

  • Tarif junior pour les Freelances avec moins de 2 ans d’expérience dans leur domaine d’activité
  • Tarif confirmé pour les Freelances entre 2 ans et 5 ans d’expérience
  • Tarif senior pour les Freelances entre 5 ans et 10 ans d’expérience
  • Tarif expert pour les Freelances avec plus de 10 ans d’expérience

Toutefois, au-delà de votre niveau d’expérience, deux choses vont fortement influer sur votre tarif :

  • Votre niveau de spécialisation : plus vous êtes centré sur une expertise de niche, plus vous pourrez négocier votre tarif à la hausse (selon l’adage « ce qui est rare est cher »). Attention toutefois, une forte spécialisation peut limiter la taille de votre clientèle car la demande sur des profils très spécialisés est souvent plus réduite que sur des profils plus standards. 
  • Vos références passées: mettre en avant des références clientes reconnues peut avoir un impact significatif sur le tarif que vous êtes susceptible de proposer alors n’hésitez pas à les mettre en avant. Si possible, accompagnez ces références d’une recommandation directe de votre client sur votre profil LinkedIn ou votre site Web. Cela peut se révéler un vrai boost pour convaincre des clients potentiels que vous êtes la bonne personne pour le job.

Estimer son TJM selon le profil de son client

Vos tarifs doivent tenir compte du profil de vos clients :

  • Les grandes entreprises se réfèrent généralement à des grilles tarifaires. Tentez de prendre contact avec d’autres Freelances travaillant ou ayant travaillé pour ces entreprises pour savoir à quel tarif votre profil se négocie.
  • La négociation avec les TPE / PME est souvent plus libre. Toutefois, elles ont moins de moyens et les prix sont généralement plus bas.
  • Pour les clients particuliers, la problématique est qu’ils doivent s’acquitter de la TVA. Il faut donc intégrer la TVA dans votre prix de vente (si vous devez la facturer).

Estimer son TJM selon la durée de la mission

Selon que vous négociez une mission courte (moins de 3 mois) ou une mission longue, le tarif de votre mission peut varier d’environ 20%. Même chose selon que votre mission est à temps plein (5 jours par semaine) ou à temps partiel. La sécurité se paye ! Les Freelances acceptent généralement des tarifs moins élevés pour des missions de longue durée à temps plein.

Estimer son TJM en fonction du salaire souhaité

Une méthode alternative pour fixer votre tarif est de partir du salaire Net souhaité pour le convertir en chiffre d’affaires. Pour cela, vous devez prévoir le montant des charges sociales et fiscales que vous devrez payer. Voici une règle simple de calcul pour fixer votre tarif rapidement :

  • Si vous êtes auto-entrepreneur, prenez votre rémunération nette souhaitée et ajoutez 30%
  • Si vous optez pour un autre statut (SASU, EURL, Portage salarial), multipliez la rémunération nette souhaitée par deux pour obtenir votre tarif hors-taxe.

Si vous partez d’un salaire Net annuel, il vous suffit de diviser le tarif obtenu par 220 jours pour obtenir approximativement votre tarif journalier ou TJM.

N’oubliez pas également d’inclure tous les frais de fonctionnement pour exercer votre activité (repas, déplacement, location de bureaux, achat de matériels, assurances, etc.) et ajouter le montant de ces frais au tarif proposé.

Calculer son salaire à partir de son chiffre d'affaires

Une fois que vous avez calculé votre tarif journalier, il existe plusieurs outils pour calculer votre rémunération nette en fonction du statut choisi :

Comment négocier son TJM ?

Ici, tout dépendra de la typologie de vos clients. Une PME ou un particulier négociera rarement le prix affiché. Une grande entreprise qui possède un service Achats négociera plus volontiers, surtout si vous êtes un peu au-dessus de sa grille tarifaire. Dans ce cas, prévoyez une marge de manœuvre entre le tarif affiché et votre tarif cible. Ajouter environ 10% sur votre tarif cible pour pouvoir négocier. Définissez également un prix plancher. Toute bonne négociation se prépare avec ces 3 prix en tête :

  • Le tarif plancher sous lequel vous direz non (et il faut savoir dire non quand le prix est trop bas)
  • Le tarif cible que vous visez à la fin de la négociation
  • Le tarif affiché que vous allez proposer pour vos services

Diminuez vos tarifs pour décrocher un client est presque toujours une mauvaise idée. Vous ne pourrez que rarement renégocier vos tarifs à la hausse. Notre conseil est de déterminer objectivement vos tarifs en fonction des critères exposés et de vous tenir à ces tarifs.

 

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Cette page a été rédigée par
Vincent Ribaudo, Directeur général de Prium Portage
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