TJM Freelance : Comment fixer son Taux Journalier Moyen en 2024 ?

Qu'est-ce qu'un TJM ?

TJM signifie Tarif Journalier Moyen ou Taux Journalier Moyen. Le TJM correspond au prix à la journée d’une prestation vendue par un consultant à un client.

Il s’agit d’un taux « moyen » car le contrat de service peut prévoir des majorations pour des journées travaillées en dehors des périodes habituelles (jours fériés, dimanche, etc.).

C’est un terme très utilisé dans le secteur du consulting, notamment par les sociétés de services numériques (ESN).

Qu'est-ce qu'une facturation au forfait ?

Facturer au forfait signifie que vous vendez votre prestation sur la base d’un prix fixe quelque soit le temps passé. Le règlement du forfait est généralement associé à la fourniture d’un résultat bien précis.

Faut-il mieux facturer sur la base d'un TJM ou d'un forfait ?

Facturer sur la base d’un TJM est généralement plus intéressant que de facturer au forfait. Ce mode de facturation correspond à une obligation de moyens alors qu’une facturation au forfait est habituellement attachée à une obligations de résultats.

En facturant au forfait, si vous vous trompez dans votre estimation et qu’il vous faille davantage de temps pour réaliser votre prestation, le dépassement sera à votre charge. Evitez donc le forfait sauf si :

• vous maîtrisez totalement la dimension temps
• votre prestation correspond à un contenu partiellement ou totalement duplicable (comme une formation)
• vous sous-traitez  une partie ou la totalité de votre prestation à un sous-traitant en négociant à votre tour un prix forfaitaire

Toutefois, dans la plupart des cas, c’est votre client qui imposera le mode de facturation. Si vous devez vous déplacer dans les locaux de votre client (on parle alors de « prestation en régie ») pour réaliser votre mission, la pratique est de facturer sur la base d’un TJM. A contrario, si le client vous passe une commande pour un résultat bien précis tel qu’un site Web ou une création graphique (logo, infographie, plaquette, etc.), la pratique consiste plutôt à facturer au forfait. 

Faut-il fournir un tarif HT ou TTC ?

Tout dépend de votre client. Si c’est une entreprise, la pratique consiste à fournir un prix HT (hors-taxes). Si votre client est un particulier, vous lui présenterez plutôt un prix TTC (toutes taxes comprises).

Si votre client est une entreprise, elle négociera toujours sur la base du montant hors-taxe pour la simple et bonne raison que, dans la plupart des cas, la TVA payée est indolore de son point de vue. Elle déduit cette TVA de la TVA qu’elle collecte sur ses propres factures. A contrario, si votre client est un particulier, il négociera toujours sur la base du montant TTC car il n’a pas la possibilité de déduire la TVA.

Notez que si vous êtes micro-entrepreneur sous le plafond annuel de  34 400 euros pour une activité de prestations de services., facturer HT ou TTC ne fait aucune différence puisque vous restez exonéré de TVA. Votre TJM HT sera alors égal à votre TJM TTC. Toutefois, dans pratiquement tous les autres cas (les exceptions sont expliquées dans cet article), vous serez redevable de la TVA. Dès lors, vous devez systématiquement raisonner en hors-taxes.

Estimer son TJM en fonction de son métier

Voici un simulateur très simple pour avoir une idée des tarifs pratiqués en fonction de votre métier en Freelance. Il vous suffit de sélectionner un domaine d’activité puis un métier et nous vous indiquons les tarifs pratiqués. Cela vous donnera une première idée des prix pratiqués.

Comment se renseigner sur les tarifs du marché ?

Commencez par vous inscrire sur les plateformes spécialisées pour étudier les tarifs proposés pour des profils et services similaires au votre. 

Soit vous êtes « hors marché » sur une niche très spécialisée et il n’est alors pas nécessaire de vous benchmarker. Soit ce n’est pas le cas et vous devrez « rester dans le marché ». Un marché s’apprécie par rapport à trois principaux critères : 

• Votre domaine d’expertise
• Votre expérience
• Le lieu de réalisation de vos missions

Vous ne pouvez pas être trop bas car votre client pensera soit que le travail est réalisé offshore, soit que vous êtes trop junior pour faire le job. A l’inverse, si vous êtes trop haut, le client ne prendra même pas le temps d’étudier votre profil ou vos services.

Estimer son TJM selon son expérience

Pour beaucoup de métiers de service, l’un des principaux critères qui justifie une différence entre deux Freelances est le nombre d’années d’expérience.

De manière schématique, les clients ont tendance à classer les tarifs selon 4 niveaux d’expérience :

• Tarif junior pour les Freelances avec moins de 2 ans d’expérience dans leur domaine d’activité
• Tarif confirmé pour les Freelances entre 2 ans et 5 ans d’expérience
• Tarif senior pour les Freelances entre 5 ans et 10 ans d’expérience
• Tarif expert pour les Freelances avec plus de 10 ans d’expérience

Toutefois, au-delà de votre niveau d’expérience, deux choses vont fortement influer sur votre tarif :

• Votre niveau de spécialisation : plus vous êtes centré sur une expertise de niche, plus vous pourrez négocier votre tarif à la hausse (selon l’adage « ce qui est rare est cher »). Attention toutefois, une forte spécialisation peut limiter la taille de votre clientèle car la demande sur des profils très spécialisés est souvent plus réduite que sur des profils plus standards. 
• Vos références passées: mettre en avant des références clientes reconnues peut avoir un impact significatif sur le tarif que vous êtes susceptible de proposer alors n’hésitez pas à les mettre en avant. Si possible, accompagnez ces références d’une recommandation directe de votre client sur votre profil LinkedIn ou votre site Web. Cela peut se révéler un vrai boost pour convaincre des clients potentiels que vous êtes la bonne personne pour le job.

Estimer son TJM selon le profil de son client

Vos tarifs doivent tenir compte du profil de vos clients :

• Les grandes entreprises se réfèrent généralement à des grilles tarifaires. Tentez de prendre contact avec d’autres Freelances travaillant ou ayant travaillé pour ces entreprises pour savoir à quel tarif votre profil se négocie.
• La négociation avec les TPE / PME est souvent plus libre. Toutefois, elles ont moins de moyens et les prix sont généralement plus bas.
• Pour les clients particuliers, la problématique est qu’ils doivent s’acquitter de la TVA. Il faut donc intégrer la TVA dans votre prix de vente (si vous devez la facturer).

Estimer son TJM en fonction de la durée de la mission

Selon que vous négociez une mission courte (moins de 3 mois) ou une mission longue, le TJM peut varier d’environ 20%. Même chose selon que votre mission est à temps plein (5 jours par semaine) ou à temps partiel. La sécurité se paie ! Les freelances acceptent généralement des tarifs moins élevés pour des missions de longue durée réalisées sur la base d’un temps plein.

Estimer son TJM en fonction du salaire souhaité

Une méthode alternative pour fixer votre tarif est de partir du salaire Net souhaité pour le convertir en chiffre d’affaires. Pour cela, vous devez prévoir le montant des charges sociales et fiscales que vous devrez payer. Voici une règle simple de calcul pour fixer votre tarif rapidement :

• Si vous êtes auto-entrepreneur, prenez votre rémunération nette souhaitée et ajoutez 30%. 
• Si vous optez pour un autre statut (SASU, EURL, Portage salarial), multipliez la rémunération nette souhaitée par deux pour obtenir votre tarif hors-taxe.

Si vous partez d’un salaire Net annuel, il vous suffit de diviser le tarif obtenu par 220 jours pour obtenir approximativement votre tarif journalier ou TJM.

N’oubliez pas également d’inclure tous les frais de fonctionnement pour exercer votre activité (repas, déplacement, location de bureaux, achat de matériels, assurances, etc.) et ajouter le montant de ces frais au tarif proposé.

Autres éléments à prendre en compte dans le calcul de son TJM

Si vous êtes freelance, vous devez également tenir compte des éléments suivants prou fixer votre TJM.

• Un freelance gère sa propre prospection commerciale. Celle-ci est essentielle mais elle n’est pas facturée. Vous devez donc l’intégrer dans votre calcul de TJM. Pour cette raison, il vaut mieux raisonner sur une période d’un an en vous disant que vous allez consacrer X% de votre temps à la prospection de nouveaux clients.
• Vos congés ne sont pas payés ! Chaque jour de congé, c’est zéro de chiffre d’affaires.  Ici encore, raisonnez sur une période d’un an et tentez d’estimer le nombre de jours de congés que vous allez prendre.
• Le niveau de charges sociales et impôts varie selon le statut choisi. Ainsi, un consultant micro-entrepreneur paiera moins de cotisations sociales qu’un consultant en SASU ou en portage salarial.

Comment calculer son salaire à partir de son chiffre d'affaires ?

Une fois que vous avez calculé votre tarif journalier, il existe plusieurs outils pour calculer votre rémunération nette en fonction du statut choisi :

• Simulateur pour auto-entrepreneur : BPI France
• Simulateur de salaire en Portage salarial : Prium Portage 

Comment (bien) négocier son TJM ?

Tout dépendra de la typologie de vos clients. Une PME ou un particulier négociera rarement le prix affiché. Une grande entreprise qui possède un service Achats négociera plus volontiers, surtout si vous êtes un peu au-dessus de sa grille tarifaire. Dans ce cas, prévoyez une marge de manœuvre entre le tarif affiché et votre tarif cible.

Nous vous conseillons d’ajouter environ 10% à 15% sur votre tarif cible pour pouvoir négocier. Définissez également un prix plancher. Toute bonne négociation se prépare avec ces 3 prix en tête :

• Le tarif plancher sous lequel vous direz non (et il faut savoir dire non quand le prix est trop bas).
• Le tarif cible que vous visez à la fin de la négociation.
• Le tarif affiché que vous allez proposer au client pour vos services.

Diminuez votre tarif pour décrocher une mission est presque toujours une mauvaise idée. Vous ne pourrez que rarement le renégocier à la hausse. Notre conseil est de déterminer objectivement votre tarif en fonction des critères exposés et de vous y tenir.