En portage salarial, vous percevez un revenu basé sur le chiffre d’affaires que vous générez. Si vous souhaitez augmenter votre revenu, la solution la plus évidente est d’augmenter votre chiffre d’affaires. Dans cet article, on explore avec vous les différentes pistes pour atteindre cet objectif.
Conseil n°1 : Visez le bon tarif en connaissant votre marché
Que celui-ci soit exprimé en jours, en heures ou basé sur un montant fixe, déterminer le tarif auquel vous allez vendre vos prestations est l’une des principales questions à laquelle vous serez confronté en tant que freelance. Principal enjeu de négociations entre votre client et vous, il faut bien comprendre comment sont déterminés les prix sur le marché, le budget de vos clients ou la marge d’intermédiaires comme les SSII.
Les grilles tarifaires des grandes entreprises
La manière d’aborder cette question va dépendre de la nature de votre client : s’agit-il d’une grande entreprise, d’une PME ou d’un particulier ? Sachez que les grandes entreprises négocient généralement sur la base de grilles tarifaires. Lorsqu’elles lancent un appel d’offres, elles se réfèrent presque systématiquement à ces grilles et dépassent rarement le tarif associé au profil décrit dans l’appel d’offres. Le tarif journalier sera alors difficilement négociable au-delà de ce prix. Bien entendu, les clients ne communiquent pas sur leurs grilles. L’enjeu pour vous est donc de noter systématiquement toutes les informations qui vous permettent de reconstituer ces grilles tarifaires pour viser le tarif le plus élevé.
Comment se les procurer ?
La réponse est simple : le networking. Discuter, échanger avec les acteurs du secteur, qu’ils soient vos clients actuels et/ ou potentiels, des consultants au profil similaire au votre ou des commerciaux de sociétés de services. Il n’est pas si difficile d’obtenir des informations qui vous serviront ensuite dans vos futures négociations. L’idée est de connaître ce qu’ils estiment le prix à payer pour le service ou le profil envisagé. Il existe de nombreux outils et plateformes pour se créer des contacts précieux, alors utilisez-les !
Vous n’avez pas la fibre relationnelle ?
Rassurez-vous, ce n’est pas donné qu’aux extravertis de pratiquer le réseautage. De nombreux sites internet pourront vous conseiller sur la bonne manière de trouver, garder et échanger des contacts. Mieux : il existe des formations spécialement dédiées au développement de soi en milieu professionnel. Quand vous avez décidé de devenir freelance, vous avez également fait le choix de devenir votre premier vendeur et cela va vous demander d’acquérir de nouvelles compétences.
Conseil N°2 : Soyez gourmand mais pas trop
Quelle marge de négociation ?
Comme le prix est avant tout d’ordre psychologique, n’hésitez pas à vous renseigner sur les pratiques de vos clients. Certains clients négocient rarement les prix annoncés alors que d’autres les négocient systématiquement. Il peut alors être judicieux d’annoncer un prix un peu plus élevé pour laisser à votre client le « bénéficie » d’une négociation à la baisse de votre tarif.
Privilégiez la valeur au prix
Gardez à l’esprit que si le prix est un élément important, ce n’est jamais qu’un élément parmi d’autres. Pour votre client, ce qui est déterminant, c’est la valeur que vous offrez. En effet, le prix que vous fixez ne fait sens qu’au regard de la qualité du service que vous proposez. Montrez à votre client ce qu’il gagne en vous employant avant de négocier sur ce que vous allez lui coûter.
Réfléchissez à deux fois avant de réajuster vos prix
Une fois votre prestation lancée, les prix pratiqués vont vite constituer une des bases de la relation que vous entretenez avec vos clients. Sauf cas de « force majeure », évitez de revoir vos prix à la hausse en cours de route, au risque de rompre la dynamique de confiance instaurée. Fixer un prix qui vous soit profitable et tenez-vous-y plutôt que de proposer des tarifs bas et de les revoir progressivement à la hausse.
Conseil N°3 : Développez une expertise de niche
Le prix de l’expertise
Devenir expert dans son domaine est une bonne façon d’augmenter son chiffre d’affaires car cela vous permet d’échapper aux grilles tarifaires établies par vos clients. Plus votre niveau d’expertise sera élevé et vos compétences précises, plus vous vous démarquerez des « standards ». Développer ses compétences passe par la formation et les années d’expérience, mais vous pouvez aussi devenir enseignant ou formateur, ou encore faire des « piges » sur des blogs et sites spécialisés. Ces pratiques vous permettront de devenir crédible aux yeux de vos futurs clients et justifier un tarif plus élevé.
Attention à ne pas vous enfermer
Mais attention, si devenir expert permet de négocier son tarif à la hausse, il peut limiter drastiquement le nombre de clients susceptibles de vous solliciter ! Il faut donc penser sur le long terme et éviter de s’enfermer dans une expertise dont le marché a tendance à se rétrécir. Sachez anticiper les avancées techniques et stratégiques de votre expertise professionnelle, même si vous ne les utilisez pas (encore) aujourd’hui. Par exemple, si vous développez une expertise technique liée à un progiciel, restez en veille sur ses mises à jour et misez sur les clients qui montent de versions pour ne pas rester bloquer sur une version qui deviendra rapidement obsolète. Tout va très vite aujourd’hui et l’obsolescence des compétences peut être très rapide.
Conseil N°4 : Privilégiez des missions de conseil à durée limitée
Pour échapper à la concurrence des prix sur le marché, un choix stratégique peut être de cibler des missions limitées dans le temps (missions d’audit ou de conseil). En effet, un client est souvent enclin à accepter un prix élevé si la mission est limitée dans le temps car il en attend un résultat précis. Votre client ne vous sollicite plus seulement pour votre compétence mais pour la valeur que vous allez lui apporter. Et cela change tout car votre client ne va plus raisonner en fonction de ce que vous allez lui coûter mais plutôt sur la base de ce que vous allez lui apporter. Si vous intervenez en plus sur un projet stratégique pour lui, vos tarifs peuvent littéralement s’envoler.
Conseil N°5 : Visez les clients finaux
Les intermédiaires sont utiles mais coûteux
De nombreuses missions sont obtenues via un intermédiaire. Les intermédiaires comme les SSII (sociétés de service informatiques) trouvent des missions pour vous, et apportent quelques avantages : variété de missions, accès rapide au management, une rémunération plus que correcte … Mais ils ont un coût : les intermédiaires prennent en général une commission autour de 20% du tarif final négocié. De quoi fortement baisser votre chiffre d’affaires. Passer en direct avec un client final est donc l’une des solutions si vous voulez éviter des commissions parfois exorbitantes.
Alors, comment s’en passer ?
Mais comment accéder directement au client final ? Encore une fois, la bonne approche est le réseautage. Il sera difficile voire impossible de vous passer d’intermédiaires pour les clients que vous avez déjà car leur système est déjà bien établi et contractuellement contraignant, mais vous pouvez anticiper pour vos futurs clients ! Il est donc judicieux de consacrer un temps à la prospection de ses futurs clients, ce que malheureusement peu de freelances ont tendance à faire. Restez à l’écoute des opportunités en échangeant régulièrement sur les sujets liés à votre activité professionnelle, participez aux évènements (salons, meetups, conférences, etc.) pour étoffer votre carnet d’adresses et faire valoir votre expertise.
Conseil N°6 : Devenez formateur
Packagez vos services en produits
Enseigner aux autres est une excellente façon de se positionner comme une autorité dans son domaine professionnel, mais c’est surtout la possibilité d’augmenter son chiffre d’affaires grâce à ce complément de revenu. L’idée ici est de packager vos services en produits en se servant de vos expériences professionnels passées pour construire une formation de qualité.
Ça va vous demander un peu de boulot
Évidemment, devenir formateur demande une réelle implication et des responsabilités en plus de votre travail habituel. Préparer votre support et votre speech vous prendra du temps, mais voyez-le comme un investissement à long terme. Réaliser un support de formation professionnelle vous prendra plusieurs jours mais ce sera ensuite un élément réutilisable pour chacune de vos formations pendant des mois, voire des années !
Pour les intéressés qui ne pensent pas avoir les compétences pour animer une formation, sachez qu’il existe des formations… pour devenir formateur ! Notre société PRIUM FORMATION peut vous proposer des ateliers pour apprendre comment construire et animer une formation dans les règles de l’art.
Conseil N°7 : La cooptation
Un mode de recrutement plébiscité
La cooptation est un mode de recrutement consistant à recommander une personne de votre réseau pour un poste. Cooptez des profils pour vos clients ou pour le compte de sociétés de services peut être un moyen intéressant pour compléter vos revenus. L’avantage pour les entreprises est de réduire considérablement le temps passé en recrutement car les experts cooptateurs sont capables d’identifier les bons profils au sein de leur domaine professionnel. Selon l’APEC, ce mode de recrutement représenterait jusqu’à 37% des recrutements de cadres en France.
Et combien ça se négocie ?
Afin d’inciter les cooptations, les entreprises proposent une prime de cooptation qui se négocie généralement entre 1 000 € et 2 000 € selon le profil proposé. Les profils rares peuvent même se négocier jusqu’à 4 000 ou 5 000 €. En général, cette prime de cooptation est versée à la fin de la période d’essai.
Conseil N°8 : Devenez apporteur d’affaires
Un apporteur d’affaires est une personne assurant le rôle d’intermédiaire permettant à deux parties – en général l’un de vos clients et votre partenaire commercial – de conclure une opération commerciale. Devenir apporteur d’affaire peut se révéler un excellent complément de revenu. L’apport d’affaires peut se négocier sous forme de primes ou un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé grâce à vous. Pour éviter tout risque, mieux vaut signer un contrat d’apport d’affaires avec votre partenaire commercial. Contactez-nous si vous souhaitez utiliser notre modèle de contrat). Encore une fois, il s’agit ici de tirer profit de votre connaissance du terrain et des besoins de vos clients en nouant des partenariats commerciaux. Attention toutefois à bien vous assurer de la fiabilité du partenaire que vous allez mettre en relation avec votre client car celui-ci vous fait confiance. N’hésitez pas à contacter notre société de service PRIUM PARTNERS pour évaluer d’éventuelles
