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Freelance : Combien facturer ? Comment fixer vos tarifs ?

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Vous avez décidé de sauter le pas en devenant Freelance ? Alors, les questions que vous devez vous posez sont : Quel tarif pratiquer ? Faut-il facturer à la journée (TJM), à l’heure ou au forfait ?

La question du prix est une question vitale si vous souhaitez vivre de votre activité de Freelance mais fixer vos tarifs peut être un exercice délicat. Un prix fixé trop haut, c’est risquer de perdre des clients potentiels. Un prix trop bas, c’est un manque à gagner. Nous vous livrons nos méthodes et astuces pour fixer votre tarif en tant que Freelance.

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Tarif journalier (TJM), tarif horaire ou forfait ?

Il existe 3 modes classiques de facturation pour un Freelance. 

Facturer au forfait, c’est-à-dire que vous vendez un prix fixe quelque soit le temps passé est le plus délicat. En facturant au forfait, vous vous engagez sur un résultat. Si vous vous trompez dans votre estimation et qu’il vous faille plus de temps pour réaliser votre prestation, le dépassement sera à votre charge. Evitez donc le forfait sauf si :

  • vous n’avez pas le choix
  • vous maîtrisez totalement la dimension temps
  • votre prestation est un contenu duplicable (comme une formation)
  • vous sous-traitez  une partie ou la totalité de votre prestation à un sous-traitant en négociant à votre tour un prix forfaitaire

Facturer à la journée ou à l’heure est bien plus confortable. Vous vendez alors votre temps et non plus un résultat. Choisir entre un taux journalier ou un taux horaire dépendra de la nature de la mission à réaliser. Dans la plupart des cas, c’est votre client qui vous imposera le mode de facturation. Si vous devez vous déplacer dans les locaux de votre client pour réaliser votre mission, privilégiez plutôt une facturation à la journée. Si vous avez des missions ponctuelles chez plusieurs clients, facturer à l’heure peut se révéler plus rentable (surtout si vous réalisez votre prestation à distance).

Simulateur de TJM en fonction de votre métier

Voici un simulateur très simple pour avoir une idée des tarifs pratiqués en fonction de votre métier en Freelance. Il vous suffit de sélectionner un domaine d’activité puis un métier et nous vous indiquons les tarifs pratiqués. Cela vous donnera une première idée des prix pratiqués.

Junior

(< 2 ans)

Confirmé

(2 à 5 ans)

Senior

(5 à 10 ans)

Expert

(10+ ans)

Benchmarking: se renseigner sur les tarifs de vos concurrents

Commencez par vous inscrire sur les plateformes spécialisées pour étudier les tarifs proposés pour des profils et services similaires au votre. 

Soit vous êtes « hors marché » sur une niche très spécialisée et il n’est alors pas nécessaire de vous benchmarker. Soit ce n’est pas le cas et vous devrez « rester dans le marché ». Un marché s’apprécie par rapport à trois principaux critères : 

  • Votre domaine d’expertise
  • Votre expérience
  • Le lieu de réalisation de vos missions

Vous ne pouvez pas être trop bas car votre client pensera soit que le travail est réalisé offshore, soit que vous êtes trop junior pour faire le job. A l’inverse, si vous êtes trop haut, le client ne prendra même pas le temps d’étudier votre profil ou vos services.

Fixer son tarif selon votre expérience

Pour beaucoup de métiers de service, l’un des principaux critères qui justifie une différence entre deux Freelances est le nombre d’années d’expérience.

De manière schématique, les clients ont tendance à classer les tarifs selon 4 niveaux d’expérience :

  • Tarif junior pour les Freelances avec moins de 2 ans d’expérience dans leur domaine d’activité
  • Tarif confirmé pour les Freelances entre 2 ans et 5 ans d’expérience
  • Tarif senior pour les Freelances entre 5 ans et 10 ans d’expérience
  • Tarif expert pour les Freelances avec plus de 10 ans d’expérience

Toutefois, au-delà de votre niveau d’expérience, deux choses vont fortement influer sur votre tarif :

  • Votre niveau de spécialisation : plus vous êtes centré sur une expertise de niche, plus vous pourrez négocier votre tarif à la hausse (selon l’adage « ce qui est rare est cher »). Attention toutefois, une forte spécialisation peut limiter la taille de votre clientèle car la demande sur des profils très spécialisés est souvent plus réduite que sur des profils plus standards. 
  • Vos références passées: mettre en avant des références clientes reconnues peut avoir un impact significatif sur le tarif que vous êtes susceptible de proposer alors n’hésitez pas à les mettre en avant. Si possible, accompagnez ces références d’une recommandation directe de votre client sur votre profil LinkedIn ou votre site Web. Cela peut se révéler un vrai boost pour convaincre des clients potentiels que vous êtes la bonne personne pour le job.

Fixer son tarif selon le profil de votre client

Vos tarifs doivent tenir compte du profil de vos clients :

  • Les grandes entreprises se réfèrent généralement à des grilles tarifaires. Tentez de prendre contact avec d’autres Freelances travaillant ou ayant travaillé pour ces entreprises pour savoir à quel tarif votre profil se négocie.
  • La négociation avec les TPE / PME est souvent plus libre. Toutefois, elles ont moins de moyens et les prix sont généralement plus bas.
  • Pour les clients particuliers, la problématique est qu’ils doivent s’acquitter de la TVA. Il faut donc intégrer la TVA dans votre prix de vente (si vous devez la facturer).

Fixer son tarif selon la durée de la mission

Selon que vous négociez une mission courte (moins de 3 mois) ou une mission longue, le tarif de votre mission peut varier d’environ 20%. Même chose selon que votre mission est à temps plein (5 jours par semaine) ou à temps partiel. La sécurité se paye ! Les Freelances acceptent généralement des tarifs moins élevés pour des missions de longue durée à temps plein.

Fixer son tarif en fonction du salaire Net souhaité

Une méthode alternative pour fixer votre tarif est de partir du salaire Net souhaité pour le convertir en chiffre d’affaires. Pour cela, vous devez prévoir le montant des charges sociales et fiscales que vous devrez payer. Voici une règle simple de calcul pour fixer votre tarif rapidement :

  • Si vous êtes auto-entrepreneur, prenez votre rémunération nette souhaitée et ajoutez 30%
  • Si vous optez pour un autre statut (SASU, EURL, Portage salarial), multipliez la rémunération nette souhaitée par deux pour obtenir votre tarif hors-taxe.

Si vous partez d’un salaire Net annuel, il vous suffit de diviser le tarif obtenu par 220 jours pour obtenir approximativement votre tarif journalier ou TJM.

N’oubliez pas également d’inclure tous les frais de fonctionnement pour exercer votre activité (repas, déplacement, location de bureaux, achat de matériels, assurances, etc.) et ajouter le montant de ces frais au tarif proposé.

Calculer sa rémunération nette selon son statut

Une fois que vous avez calculé votre tarif journalier, il existe plusieurs outils pour calculer votre rémunération nette en fonction du statut choisi :

Négocier son tarif : oui mais combien ?

Ici, tout dépendra de la typologie de vos clients. Une PME ou un particulier négociera rarement le prix affiché. Une grande entreprise qui possède un service Achats négociera plus volontiers, surtout si vous êtes un peu au-dessus de sa grille tarifaire. Dans ce cas, prévoyez une marge de manœuvre entre le tarif affiché et votre tarif cible. Ajouter environ 10% sur votre tarif cible pour pouvoir négocier. Définissez également un prix plancher. Toute bonne négociation se prépare avec ces 3 prix en tête :

  • Le tarif plancher sous lequel vous direz non (et il faut savoir dire non quand le prix est trop bas)
  • Le tarif cible que vous visez à la fin de la négociation
  • Le tarif affiché que vous allez proposer pour vos services

Diminuez vos tarifs pour décrocher un client est presque toujours une mauvaise idée. Vous ne pourrez que rarement renégocier vos tarifs à la hausse. Notre conseil est de déterminer objectivement vos tarifs en fonction des critères exposés et de vous tenir à ces tarifs.

 

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Cette page a été rédigée par
Vincent Ribaudo, Directeur général de Prium Portage
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